楼正洪:深挖渠道资源加强服务优势

　　IT商网(IT365)上海报道(袁佳杰)如今笔记本电脑的价格是越来越低，而直接影响到得就是渠道利润和收入，现在传统IT渠道面临着很大的生存问题!另一方面新兴渠道的介入，也加剧了渠道层面的竞争，“马太效应”在清洗掉一批厂商的同时也有一群渠道身影的倒下。如何应对目前激烈的竞争局势，在生存的前提下，如何做大做强?不光是厂商同样也渠道商需要考虑的问题。

　　上海久光作为传统IT渠道中的一员，近几年来发展迅速，一路成长为惠普钻石级代理，对于如今的笔记本市场及传统IT渠道生存形势，它们是如何看待以及应对的呢?为此我们特地采用了上海久光电子有限公司楼正洪总经理(以下简称楼总)

上海久光电子有限公司总经理楼正洪

　　记者：请先介绍一下上海久光电子技术有限公司的具体情况吧。

　　楼总：上海久光电子技术有限公司成立于2002年1月，一路走来如今已经6年多了，公司刚刚成立之初，主要以代理IT手持类产品为主，包括惠普及华硕等品牌的PDA，Plam等。不过，近两年来PDA市场已经逐渐萎缩，而想要得到更好发展的久光也不得不转型。如今我们的触手已经从原先的PDA，PLAM等领域，开始伸向更有发展潜力的GPS、智能手机、以及笔记本电脑市场，我们的产品线也越来越丰富。上游厂商的选择方面，起初也是代理过相当多品牌，但逐步逐步惠普在我们公司占据了绝对的比重，如今上海久光已经成为惠普的钻石级经销商了。业务方面我们公司主要分为两部分，一部分是做渠道分销和企业客户，而另外一部分就是传统的零售及网上的直销。

　　记者：您认为上海久光电子经营优势在哪?

　　楼总：目前IT行业竞争越来越激烈，我认为久光公司之所以能顺利发展壮大，离不开产品与服务两方面的优势。就产品而言，本身惠普在市场上就是名列前矛的品牌，象我们所经营的PDA，GPS，笔记本电脑等，都具备着相当好的品质，并且我们属于较高级别的代理商，跟厂商关系也比较密切，获得的厂商产品资源也是比较优质的，所以相比其他代理商而言，我们在产品方面会具备先天的优势。而服务方面，久光也是利用了和厂商良好的关系，结合自身强大得技术力量来为客户解决遇到的问题，使客户能尽量满意。

　　记者：上海久光电子技术有限公司对于未来有怎样的规划?

　　楼总：惠普拥有较长并且相当丰富的IT产品线，能够满足各种企业客户的需求，所以正如这两年久光的发展思路一样，未来几年内，我们将会继续加强和惠普间的合作，在已有的产品线上继续延伸和拓展，诸如针对企业的OA办公产品，和服务器产品等!

　　记者：对于笔记本渐渐取代台式机问题，您是如何看待的?

　　楼总：无论从国内PC的销售数据来看，还是单从笔记本销量的增长速度来看，笔记本都已经开始渐渐取代台式机。但是，我觉得在某些特定的环境和场合下，台式机还是有着一定得不可替代性，特别是一些企业用户，包括一些家庭用户也还是愿意选择台式机，所以我认为将来大家出门会带一台笔记本，而在家中则会使用台式机，两者并不冲突，而是成互补关系。

　　记者：今年惠普的渠道政策是怎样的，对比去年有哪些变化，对于惠普的渠道政策，您是如何看待的?

　　楼总：今年惠普的渠道政策与去年基本变化不大，我觉得跟惠普合作了那么长时间，它在渠道政策和代理商的关系方面持续性比较好，由于惠普在渠道政策及渠道结构方面都非常稳定，也使得我们渠道商感觉很放心很安心。

　　记者：您是如何看待如今笔记本渠道形势的?

　　楼总：现在整个市场的“盘子”变大了，这一两年来增长非常惊人，许多厂商都是在翻倍的成长，所以经销商数量增加得也非常快。从厂商方面来说，它们会针对中小型经销商做扁平化的覆盖，来抢夺更多的市场份额。例如惠普的话，它就会比较注重一些中小型的经销商，包括一些三到五级城市的覆盖，如县级市、地级市。从目前的品牌来讲，排名第一的联想优势就是三、五级城市覆盖比较好，所以对各品牌来说，未来三、五级城市渠道建设将成重点。

　　记者：在3C卖场等多方面因素的冲击下，如今传统IT渠道生存越发艰难，在这方面上海久光电子技术有限公司是如何应对的?

　　楼总：目前传统IT渠道的利润是越来越薄，那确实也是无法改变的。那我们的思路就与惠普相一致，去深挖一些下级资源，覆盖更多的小经销商渠道，把“盘子”做得更大。同时，也会寻找一些多元化发展，例如现在已经拥有的网上直销业务模式等。相信结合着自身的服务优势，久光会有更好的发展前景。