方正重磅出击 力推笔记本2008新政

　　在2007年年末之际，方正科技签约王力宏，誓夺2008年笔记本销售80万台的销售目标，成为了业界的一大亮点。方正科技投入巨资，重磅出击，从品牌提升、渠道整合、产品创新等三方面着手，全力推动2008年方正笔记本的市场运作，以有力提升方正笔记本的市场占有率和品牌影响力。

　　就在方正笔记本在全国市场快速推进之际，为了解方正笔记本2008年在山西市场的渠道架构和市场策略，记者采访了方正笔记本山西区负责人孟宪武。

　　专业团队，单独运作

　　“以前我们的投入不是特别大，主要是依托原有的家用渠道和台式机的优势来推广笔记本，这样笔记本业务既没有资源，也没有单独运作。但2008年，方正不仅有正式组建的移动产品事业部，还可以全面整合店面资源，市场资源，由移动产品事业部来单独运作。这样我们既有专业的团队，也有独立的资源。”孟宪武说。

　　据孟宪武介绍，方正移动产品事业部成立后，为全力推进2008年的笔记本市场拓展业务，实行了专业团队，专人负责制，大幅增加了笔记本市场拓展人员，仅在山西区的笔记本业务拓展团队就增加至定编定岗11人，旨在将笔记本业务做专做强。此外，专业的笔记本团队还将和方正山西分公司渠道部团队及笔记本分销商之间，相互协作，多层次渗透，从而形成一个重要的虚拟团队，以专业的笔记本团队和虚拟团队形成两大团队，将资源直接指向代理商，以有力的推动笔记本业务的增长。

　　据悉，2008年在山西市场上，方正笔记本业务的拓展将主要依托现有的渠道，大幅增加了笔记本业务拓展团队的人员，由专人负责笔记本业务，并通过人员网格化，实行专人负责，责任到人的制度，每一个笔记本专员负责3个地市，网格人员的重点放在4级市场和部分市场状况较好的5-6级市场。

　　此外，所有签约的代理商都直接在方正建立帐户，直接从厂商处获得返利。2008年，方正移动产品事业部还启用了“方正笔记本代理商销售管理系统”，代理商不仅可以通过该系统公布的最新市场信息、最新市场活动、最新产品培训和全国统一的市场价格政策，来全面了解厂商的动态，从而使代理商更接近于厂商，而且代理商还可以在签约的基础上，通过在该系统的产品销售填报，而从厂商处获到相应的分值和返利。

　　建立分代体系，直接面对代理商，对代理商负责

　　在渠道架构上，2008年方正笔记本最大的变化是建立了渠道分代制，除分销之外，所有的渠道全部为代理商，代理商都要直接和厂商、分销商进行三方签约，并启用了独特的分值制，签约代理商将根据签约分值的不同分为军、师、团、连、排五个级别，以公平、公正的考核体系解决了不同级别代理商享有的不同收益和支持。

　　这一制度彻底改变了过去方正只对分销商负责的渠道制，将过去只对分销商负责转变为对代理商负责制，厂商的资源和人员都全部下沉，不仅厂商的资源要直接投放到渠道终端，厂商的人员也要把主要精力放在代理商身上，关注代理商的成长。

　　方正笔记本分销商只负责物流和资金，是物流和资金平台。由方正科技移动产品事业部直接面对渠道终端代理商，通过严格把控渠道终端代理商来切实了解终端需求，并把资源直接投放到渠道终端代理商。这样不仅将厂商和代理商的距离陡然拉近，也彻底改变了过去将资源投放到分销商处，再由分销商把资源化拨给二级代理商的做法，代理商可以直接从厂商处获得八大支持：第一，代理商可以从厂商拿到一手的价格，都享受方正的代理价;第二，代理商可以直接享受厂商的价保;第三，代理商可以获得厂商的样机政策;第四，代理商可以获得厂商的装修支持;第五，代理商可以获得厂商的广告宣传支持;第六，代理商可以获得厂商的促销支持;第七，代理商可以获得厂商的培训支持;第八，代理商可以直接获得厂商的返利支持。

　　孟宪武说：“2008年，我们所有的资源、人员和日常工作事务的核心都集中在代理商身上。无庸置疑，2008年方正笔记本代理商会得到很多实惠，也会跟着方正一心一意的渠拓展市场。”

　　据悉，2008年，方正笔记本在山西市场的渠道拓展上将从两方面着手，全力推进，使方正笔记本在山西市场的渠道代理商增加至150家左右。一方面，在方正现有的渠道体系内，发展有潜力的、愿意做方正笔记本的方正代理商重点支持。采访中，孟宪武表示，2008年是方正全力拓展笔记本市场的一年，方正投入了巨资来提升品牌形象、进行渠道整合和产品创新，不仅显示了方正力破80万台销量的决心，对代理商来说，也是一个难得的机会。本着“方正一家人”的理念，我们会尽量给方正的渠道商提供机会，希望现有的方正店面来扩充笔记本产品，毕竟方正笔记本代表了方正的未来。同时，鉴于县级市场的市场需求状况，在5-6级市场，方正鼓励一家代理多开店面的经营模式，鼓励现有的方正渠道多开店面，而不是希望多发展几家代理商。另一方面，以品类店为侧重点，吸纳方正渠道外的公司加入方正笔记本代理商行列。据孟宪武介绍，08年方正在笔记本渠道上将采用开放式，多店面、多类型渠道合作伙伴共存的局面，市场上所有愿意做笔记本业务的公司和渠道都可以和方正建立合作关系，其范围呈现出了前所未有的广度。“这类代理的拓展重点锁定专职经营笔记本电脑的公司或笔记本专营店。此外，我们还会拓展无店面代理商，将资源和支持直接投放到这些合作伙伴手中。”孟宪武说。

　　锁定四大发力点，全力出击

　　2008年，方正笔记本市场拓展的重点将放在店面。孟宪武表示，方正一直都比较重视终端店面，在笔记本市场拓展上也将依托终端零售，通过终端店面打开市场的突破口。据悉，2008年方正笔记本市场拓展，将以原有渠道品牌店建设、品类店建设、专卖店建设和3C卖场作为发力点，全力撬动笔记本市场。

　　孟宪武表示，在太原市，2008年除了建设品牌店、品类店外，还希望发展笔记本专卖店。此外，随着3C卖场IT产品销量的快速增长，3C卖场——像国美、苏宁和三友等在终端零售市场的优势也日益显现。不少消费者很相信大的连锁卖场，认为3C卖场不仅有实力，而且管理规范，加之，连锁卖场的市场活动较多，也对消费有不少拉伸。

　　而在市场投入上，首先，在3级城市太原，将主要围绕电脑城和3C卖场展开，在电脑城主要通过路牌、内部灯箱、小广告位来烘托营销氛围，在3C卖场主要以活动、路演、店庆促销等买增的方式进行;其次，在区域的四级市场上，将着重以电脑城为主，通过路牌宣传和路演活动等，进行集中式轰炸;第三，在五六级市场上，主要通过当地电视台和刷墙广告来强化宣传和推广。

　　孟宪武表示，通过全面整合的方正笔记本业务势必会露出勃勃生机，他期望在全新的2008年能够得到来自业内各界伙伴的帮助和支持，以期在耕耘之后，能够和各位合作伙伴一起收获丰收的果实。