曲敬东：3-5年内B2B业务进前三甲

　　主持人：非常高兴今天搜狐IT邀请到三星大中华区营销副总裁曲敬东先生来到搜狐作客，和我们聊聊关于三星、商用市场，关于奥运、关于绿色这些在2008年特别热门、有意思的主题。

　　三星电子大中华区营销副总裁兼常务董事曲敬东

　　我们现在就开始第一个问题。我知道三星B2B业务是一个新业务，曲总现在主要负责B2B这一块，我想知道B2B业务是不是对三星也是一个新业务，这种业务在三星全球市场，在中国有什么特别的地方?

　　曲敬东：首先向广大搜狐网友问好，三星B2B业务，我解释一下，我们把B2B业务定义为，向商用客户提供所需要的产品方案和服务。我想大家都知道三星是一个全球著名的消费电子厂商，但这是过去的定义，我们从2005年在全球已经开始了商用业务，也就是B2B业务。

　　在过去大概2年多的时间中，三星在全球各地都开展这样的业务，从07年开始我们这个业务有一个新的提速。我们在过去十几年特别是在中国以及全球的快速发展中，三星已经在消费市场领域建立了强大的竞争力，从数码产品到家电产品、IT产品，三星的产品家喻户晓，像手机、电视、显示器和MP3等。三星在消费类电子市场里，已经有了非常高的市场份额，但是我们的商用业务，还没有进行体系化的开发，所以这就需要我们在新战略当中大力发展商用业务。

　　主持人：三星以渠道覆盖为主还是渠道和直销同步覆盖? 如何在消费渠道内构建商用渠道，您从联想来到三星，您应该对这两块非常的熟悉。

　　曲敬东：以前主要是和渠道共同开展的，我们的销售大部分是通过合作伙伴来完成，商用业务也是与合作伙伴一起完成，只不过我们未来会通过客户的细分把厂商和合作伙伴之间的定位清晰化，分工明确化，厂商做厂商的工作，渠道做渠道的工作，和渠道继续保持紧密的合作关系。

　　主持人：我举个例子，联想大客户部门可能有直销模式，三星有类似的模式么?

　　曲敬东：针对商用业务，特别是大客户，关键是我们要研究清楚应该为这些客户提供什么服务，商用客户所要求的服务其实有一些是厂商能做的，有些是厂商做不了的。

　　比如商用客户在品牌选择上，更关注厂商的形象、技术能力以及品质，这些是需要三星自己的业务人员跟他们建立、沟通，但对于客户需要的本地化、个性化的服务，谁离的最近，谁的价值就最大，这是合作伙伴要做的。

　　主持人：在一个强大的消费电子为主的企业里，如何构建商用渠道模式?

　　曲敬东：这个问题非常好，消费模式当中更多是依靠总代，消费客户的采购方式基本上是通过店面，通过代理商进行店面销售及售后服务。商用客户的采购是完全不一样的，他们通过紧密合作的渠道来购买商品。在三星商用业务当中，我们会建立与原来不一样的渠道体系、售后服务体系。未来在三星，将有消费类和商用类两个不同的渠道体系，我们会逐渐建立和完善商用渠道和服务体系。

　　主持人：也就是说会是一个全新的商用渠道体系?

　　曲敬东：是全新的，将原有渠道中有商用业务经验的纳入新的体系进行管理，还要去寻找新的合作伙伴。消费和商用业务需要两种不同的模式，因此对渠道的能力要求也不一样，消费体系由前端店面销售和总代合作;商用体系更多是客户细分，在前端用不同渠道覆盖，我们厂商也会提供直接的沟通和服务。

　　到今年底，三星商用合作伙伴数量会超过2千家，在与合作伙伴的关系建立上，跟原来也会有很大的不同，直接面向客户的合作伙伴会跟我们的合作更大，客户的需求多种多样，这样才能更快地得到客户的反馈。

　　主持人：矩阵式的渠道管理是什么模式呢?

　　曲敬东：是一个总部和区域相结合的管理模式，这个模式当中，总体的渠道战略，需要保持高度的统一和可持续发展。但是在本地化上，又需要合作的灵活性，也就是各地分公司会跟合作伙伴包括客户有更贴近的区域化的合作方式，这就是我们的矩阵式构架。

　　主持人：三星是一个以消费电子为主的企业，对于商用消费两个类型的业务，三星自己怎么分，这两个业务之间会不会有什么竞合的关系?

　　曲敬东：这是我们一直需要去研究和改变的地方。未来，我们从产品的研发、生产、制造到营销、定价策略，包括流通环节，整个链条上每个环节都需要改变。去年一年，我们已经在产品线上进行有效的划分和组合。今年会面对商用客户和消费客户提供不同类型的产品，而且未来发展当中应该是越来越多的差异化，根据这两类客户的需求不同，不断的在产品应用上进行改变。

　　首先产品线要进行改变，包括定价策略、营销方式也都在不断的改变，所以在价值链上每个环节都是要构筑适合两类客户的不同的模式。

　　主持人：去年三星发布了新的商用战略，到现在进展如何?

　　曲敬东：三星商用业务在中国有了快速增长，在新的战略和模式当中，我们逐渐把客户需求分析得更加清楚，准确的提供他们所需要的产品、方案、服务等等，从去年到现在，三星商用业务发生了很大的转变，这些转变包括产品的细分、营销体系的构建、营销手段的革新等等。

　　比如在产品线上，明确划分了面向消费客户和商用客户不同的产品线，像笔记本电脑，我们新推出的产品有面向消费客户比较时尚、具有创新性的产品，也有面向商用客户的，非常注重应用和安全性的产品。在打印机业务方面，和家庭用户相比，商用客户更强调的是速度、环保和多功能等等，比如高速打印，我们有高端的多功能一体机，也有一键省墨的打印技术，以及丰富的打印解决方案。商用显示器方面更是三星的优势所在。今年有很多新品推出，如网络显示器、三维立体显示器和单屏双面显示器等。在未来一两年内，三星商用业务一定会更加快速的增长，我们已经看到这样的发展趋势。

　　其次在组织架构上进行了变革。我们已经考虑了按行业和地域两个维度对组织和人员进行划分。在总部，有面向不同的行业细分的团队，区域里按照两个维度进行重组，去年已经完成了这样的变革，专业人员迅速增加，基本能覆盖中国的市场。

　　三星的商用业务是有一定基础的。其实很多商用客户已经在使用三星的产品，只不过在原来的体系当中没有专门的商用业务模式，原来我们的产品没有细分，所以买到的商用产品和消费产品没有太大的区别。我们的营销体系也没有形成，在一个体系当中服务了两类客户，在这样的过程当中很多商用客户在选找三星的产品，而且我们的品牌有巨大的影响力。通过这样针对性的改变，对他们来说更能找到最适合的产品、服务，更能找到个性化的需求。这对我们的业务发展有巨大的推动作用。

　　主持人：我们知道三星B2B业务希望从三到五年内成为行业领域终端产品提供商前三甲，这一目标靠什么实现呢?

　　曲敬东：这是非常有挑战的目标，提出这一目标是因为我们本身已有明显的优势和积累，首先是三星品牌，这在全球在中国是家喻户晓的，很多人都了解三星的产品，包括手机、电视机、空调、冰箱、数码产品都在不同的区域、人群当中使用。

　　强有力的品牌对我们发展新的业务是非常有帮助的，同时很多商用客户已经在使用我们的产品，这也是过去很多年的积累，这些意味着我们有客户的基础，这些客户会对未来业务发展非常有帮助，因为他们已经是三星商用产品的用户。

　　三星强大的技术创新和设计能力，也是我们引以为豪的，一旦客户有需求，我们会提供针对性、创新的产品。

　　这些优势和积累都是使我们可能成为前三甲的强大支援，再加上我们营销体系上不断的改造和积累，实现这样的目标是没有什么问题的。

　　主持人：在韩国，三星是国家战略型大企业，三星可能渗入到韩国人的每一个生活细节。三星在韩国市场有特别多B2B案例，这些经验是不是能拿到中国用呢?

　　曲敬东：三星是韩国最大的公司，在韩国三星的产品和解决方案应用在各行各业，包括金融、电信、医疗、政府，各个领域都有我们的解决方案，在全球其他地方如欧美也有很多这些成功的案例，三星显示器现在是联合国总部大楼的信息显示设备。这此定制化的产品和解决方案未来都可以来中国推广，随着我们组织的不断建立和发展，专业能力的不断提升，将来很多成功的在欧美、韩国的很多成功案例都能逐渐的推到中国。

　　主持人：在商用零用IBM、戴尔这些企业做的很好，您认为哪些经验可以给三星拿来分享?

　　曲敬东：很多成功企业在商用领域有丰富的业务经验可以让我们分享，比如IBM的随需而变，他们对产业发展、客户需求的变化的把握，以及根据这样的把握调整业务的发展方向，从硬件产品到软件、再到服务的转变。我想都是意味着对客户需求的准确把握，这是我们值得学习的。戴尔的供应链管理、对客户需求的快速响应，都是成功的客户导向型服务模式，这些好的模式都是我们需要学习的，这些经验会对三星商用业务的模式建立、发展提供非常好的思路。

　　主持人：三星商用给自己差异化定义为整体终端及解决方案提供商，整体终端设备指哪些?

　　曲敬东：三星商用产品不仅有IT类产品、还有家电类和数码类丰富的产品。

　　首先是IT产品，像显示器，从小尺寸到大尺寸，从液晶到等离子，产品线丰富。显示设备的占有率三星在全球是第一位的，在中国也是第一。商用领域，显示产品应用非常广泛，包括奥运工程之一的首都机场，T3航站楼显示设备是三星提供的。此外，还有打印机和商用笔记本电脑，这三大类是IT产品。家电包括针对酒店的专用电视、解决方案，针对房地产商的冰箱、洗衣机、空调等等。数码产品有数码像机、摄像机，这些在行业应用也非常广泛，比如交警使用的数码终端、森林公安使用的数码信息采集终端，三星都有相应的产品，现在正在研发银行的移动终端、医院的移动终端都是我们未来提供的，实际上产品非常丰富。在全球的跨国公司当中，只有三星电子能提供这么丰富的完整终端。

　　主持人：三星多年来坚持技术创新，每年都有重量级的研发投入，您能不能介绍一下三星领先的技术，以及怎么应用到商用产品上?

　　曲敬东：三星非常重视研发， 07年研发投入大概在90亿美金左右。近期领先的技术我可以介绍一下，一个是30纳米的半导体内存储技术，它的应用会对IT产品有非常大的影响，比如用到把笔记本电脑中，内存可以像硬盘一样大;另一个是长效电池，如果用到笔记本上，可以实现每天工作八小时，持续一个月时间。这些技术都是在逐渐商品化当中，如何把电池小型化，到最后放到笔记本里，手机里、MP3里等等;其次是单屏的双面显示技术，也会有相应的显示产品推出。这些技术的应用，应该会对产业产生革命性的变化。

　　主持人：三星这样说真的很振奋人心，下面一个问题我们回到中国，今年是我们的奥运年，三星的B2B业务如何借助奥运东风获得大发展?

　　曲敬东：三星是国际奥委会的赞助商，主要权益是在无线领域。在奥运期间我们会通过无线产品为广大用户提供现场比赛的直播。三星也是残疾人奥运会的赞助、中国体操队的主赞助商，奥运与三星非常密切。

　　我们在中国会有很大的发展，去年借助奥运商机，我们做了大量的项目，包括机场T3的航站楼，还有10号线地铁、许多五星酒店的采购、比如像sohu这类的奥运赛事报道媒体，都会有大量的设备采购，这些都是奥运会直接或间接带给我们的，今年这样的项目更多。

　　主持人：在2008年您希望B2B业务达到哪些发展目标呢?

　　曲敬东：今年我最大的目标就是希望商用客户越来越多的了解我们三星，了解三星的商用产品和解决方案。为此，我们会做大量的普及工作，今年春季，我们要进行全国百城巡展，让更多用户了解三星商用产品和解决方案。

　　主持人：今年1月，信息产业部向6家无线产品提供商发放了中国研发的3G入网许可证，三星本身是奥运会的无线赞助商，您认为三星在这波的技术应用浪潮中会有哪些优势和商机?

　　曲敬东：3G的应用会对产业带来革命性的变化，大家已经能清晰的看到过去几年IT产业的发展和变化，笔记本电脑越来越多的替代台式电脑，多媒体终端产品的功能越来越丰富和强大。3G的应用会使笔记本电脑、手机和其他数码产品越来越多的融合。像三星的QIU，7寸笔记本电脑，也是 UMPC的一种，它兼具了笔记本电脑的功能、视频的功能，能看电视，当MP3、MP4、摄像、照相等，这类产品是终端产品的方向。3G开通之后，三星会面临更大的发展机会，正如我前面谈到的，三星终端产品是最丰富、最完整的，整合是3G的特征，也是三星最大的优势。3G的应用，一定会使终端产品更加小型化、更加便捷，成为人们生活和工作的重要组成部分。3G另外一个很大的应用就是针对企业用户，比如移动网络会议、移动公文审批，电子邮件等，这些也会导致商用市场发生革命性变化。

　　主持人：一些业界的领导企业、如英特尔也在开发类似的产品，希望三星在这个领域继续获得成功。最后我个人想问一个问题，是关于环保的，随着社会发展，二氧化碳排放越来越多，为了保护环境避免被人类的过度破坏，很多企业谈到降低能耗、环保、绿色，这方面三星有没有特别的动作?

　　曲敬东：三星有一个重要的战略叫绿色经营。一方面，我们要求在中国的工厂关注节能减排，达到环保要求，还要不断的提高，真正为节能减排做出贡献。另外我们会在产品设计、研发当中更加强调环保，推出低功耗的产品，比如空调中的环保技术、打印机里的省墨技术等。此外三星还在思考如何使电子产品更便于回收再利用，电子产品的回收方面会做更多的工作。三星一定会在这些方面不断的提高，更积极主动参与和推动中国的环保事业。

　　主持人：非常感谢曲总，在今天访谈结束之前，曲总还希望和网友说些什么?

　　曲敬东：过去的十年，是三星在中国快速发展的十年，我认为未来十年应该也获得快速发展，特别是在B2B新战略的推动下，借奥运的良好的发展机会，实现在中国本土打造第二个三星的战略目标。

　　主持人：好，谢谢网友，今天的访谈到此结束。

　　曲敬东：借此机会祝搜狐的网友春节快乐，在新的一年身体健康，万事如意，谢谢大家!