方正冲击笔记本 渠道商斗志重燃

　　每次约于洋聊天，对方总是爽快地答应，平易近人的他让你丝毫感受不到一个老总那种盛气凌人的架势。但就在年前，记者却苦等了一个月才得以与他见上一面。这其中，固然有年关尾牙时的忙碌，而更多的原因来自于方正开始发力笔记本市场。

　　作为方正电脑在北京地区的老牌分销商—北京金山顶尖科技股份有限公司IT业务的最高负责人于洋近日来一直在与方正的相关管理团队保持着高频率的沟通，据他描述，这种兴奋的感觉已经很久没有过了，厂商08年的改变让金山顶尖重新燃起斗志，而话语间，从于洋的眼睛里似乎能够看到方正渠道的一段段过去。。。

　　成功登顶后的忧愁

　　了解方正渠道的人都知道，多年来，该公司在北京的一级代理商始终保持两家，金山顶尖和神州泰岳，而后者依靠自身在商用市场上的强大出货能力，一度在方正数百家区域分销商阵营中领跑。对于金山顶尖来说，超越同在一个区域的老对手一直是该公司全员上下努力去实现的。

　　于洋是个山东人，“踏踏实实做事、堂堂正正做人”是他一生中的座右铭，而正是这样的人生观，使得金山顶尖这个企业透着一股韧劲儿，公司主营业务围绕着方正电脑，多年未变，销售规模稳步提升。相反，神州泰岳由于公司战略向多品牌、多业务类型转变，在方正产品上投入的精力逐年减少。到目前为止，金山顶尖一年在方正电脑产品上的销售规模已经达到2 亿元，已经成功超越老对手，成为方正在中国最大的区域分销商。而据了解，神州泰岳07 年在方正商用产品线上的销售额只有金山顶尖的三分之一。

　　不过，丢掉第一位置并不意味着神州泰岳走向衰退，而成功登顶的金山顶尖却也乐不起来。“像我们这种死心塌地跟着厂商走的渠道，命运往往随上游的发展状况而沉浮。虽然金山顶尖在去年就已经超越神州泰越，但当时我们却为下一步公司的发展而感到忧愁。”

　　仔细揣摩于洋话中的味道，可以体会出他在为方正如何在PC之后找到新的业务支撑，用什么后续产品养活渠道而担忧。

　　焦急的等待

　　其实，对自身未来发展有如此担忧的方正渠道还远不止金山顶尖一家。事实上，在当今笔记本开始取代台式机成为PC市场主流的历史拐点之上，眼看着与自己在台式机时代拼杀的同行们都早已将主要精力转向笔记本产品，而方正在07年中旬之前却在笔记本上动作不亮。

　　最直接的数字是，从权威调研机构的报告来看，方正的台式机产品在中国市场上多年来一直稳居第二名的位置，但2007 年，其笔记本产品的出货量相对排后。在那些同时拥有台式机和笔记本业务的厂商当中，方正的笔记本业务与台式机业务的差距较大。

　　上游厂商业务战略必然牵连到渠道。综观目前方正在中国的代理商阵营，即便是销售额排在第一位的金山顶尖，一年在方正电脑上的规模也不太大，而那些依靠笔记本产品迅速成长起来的渠道商则在短短几年内就膨胀到了这个规模。比如说华硕笔记本最大的KR神州天海、惠普笔记本的KR 运通时代、索尼的大零售商美承、道洋和东方四海，而老对手联想在中国也拥有了超过10亿元规模的渠道。

　　对此，于洋回忆道：“这几年，看到其他比金山顶尖年轻很多的渠道公司快速发展，我们如坐针毡，很多方正的渠道都在焦急地等待厂商能够有大的动作。”

　　于是，在2006 年初，金山顶尖正在做新一年公司战略规划的时候，考虑到3C 连锁渠道对传统电脑城的冲击和PC 市场未来的增长点，该公司迫于无奈制定了3 个新的业务拓展方向。第一个是向4〜6 级市场做业务拓展;第二个是在行业上扎根;第三个则是尝试其他品牌代理。

　　可以说，第三个业务是于洋最不希望看到的，毕竟这么多年，金山顶尖跟着方正电脑一起成长，双方之间有着深厚的感情。但感情是感情，生意是生意，金山顶尖最后还是尝试了代理一些其他品牌的PC产品。而另据了解，当时已经有一些方正的渠道商的心态开始动摇，考虑代理其他产品。

　　不过，事实证明金山顶尖已经很难改变自己的“口味”。“我们起初没有考虑到来自其他品牌的有实力的渠道商的挤压，做了半年其他品牌并没有赚到钱。”于洋对记者坦诚道。

　　吹起冲锋号

　　正当渠道将要对未来有所焦虑时，方正的态度终于有了变化。从去年下半年开始，方正内部便开始对组织架构进行重新调整，准备为笔记本产品专门打造一只运作团队;另外，派高层专门飞赴台湾，与最具实力的几家ODM 笔记本代工厂商洽谈产品设计与模组的事宜。而去年底，该公司便正式宣布方正将在08年大举进攻笔记本市场，同时向年销售笔记本80 万台的目标发起冲击。

　　值得一提的是，为了保证整个战略方针的顺利执行，方正集团旗下的其他产业将集中向电脑业务“输血”，而在以前，方正电脑一直在为集团的其他业务“输血”。

　　看到方正的决心，于洋难以抑制自己兴奋的心情，他向记者形象地描述道：“渠道就像厂商在前方战斗的士兵，产品则是武器。前几年，在笔记本‘战场’上，我们一直等待着方正给我们强大的武器，吹响冲锋号。而今天，战斗才真正开始。”

　　对于渠道最担心的三个环节—产品、市场和渠道支持，方正彻底打消了金山顶尖的疑虑，于洋表示：产品方面，方正已经成为目前能够参与产品设计环节的第三家中国P C 厂商(前两家分别是联想和海尔);市场宣传上，从签约明星王立宏便可看出方正的决心;渠道支持方面，方正原来把对渠道各环节的费用支持直接给予分销商，而08 年将从中拿出一部分直接支持到终端，除此之外还会大幅提高渠道的获利，每台笔记本的终端利润能够从原来的400〜500 元上升到800 元。

　　机会眷顾有准备的人

　　方正的战略转变确实燃起了渠道合作伙伴的斗志，但机会总是最先眷顾有准备的人。事实上，金山顶尖早在几年前便开始在方正笔记本上做准备。

　　“我们很早就意识到笔记本产品未来的市场地位，在2003年曾考虑在此发力，但真正试水是在2004 年，正式代理运作则是2005 年中旬。”于洋回忆道，“05 年下半年，我们在方正笔记本产品上做了2000 万，2006 年达到5 千万，而2007 年则一共销售了7000 万元，同样成为方正渠道销量第一。并且在

　　教育和政府行业成功拿下了超过千台的大额笔记本订单。”金山顶尖现在一年在笔记本产品上的投入要上千万，公司在这方面具备十分专业的运作团队，对于方正新战略的实施可以做到反应速度最快。最明显的例子是，方正目前在全国各个区域都有托盘商(负责物流和金流的大分销商)负责大连锁渠道的供货，但只有北京地区还仍旧由金山顶尖负责为所有终端供货。于洋表示：“毫不夸张地说，在对于方正笔记本产品的了解和运作水平上，金山顶尖比任何一个大分销商都要强。”

　　弥补零售短板

　　但是，金山顶尖也有自己不足的一面。由于考虑到高昂的运营成本和相对较高的进入门槛，该公司一直以来并未涉足零售行业，而这正是方正希望加强的一个环节。在此次方正的战略调整中，明确表示其未来笔记本产品的主攻方向是消费类市场，而且在其08 年80 万台的销量目标中，至少计划有超过一半的笔记本是要通过零售终端销售的，这使得方正已经明确表示要在今年扶持超过30 家规模达到亿元的经销商队伍来壮大自身渠道。

　　对此，于洋表示，方正目前需要金山顶尖去做的主要包括三个方面：第一是做好为3C 渠道(包括宏图三胞)的供货工作;第二、向下深挖，拓展四至六级市场;第三则是在一二级城市寻找有实力的二级代理商。尤其是后两方面，将特别侧重于零售业务。而按照计划，金山顶尖在零售上要做的工作将分为两部分，一个是自己开设一部分形象好、更具宣传作用的店面;另一部分则是与厂商一起在区域寻找大零售商，比如说目前恒昌、天正在线等零售企业都已被方正锁定。

　　基于金山顶尖07 年在笔记本产品上的突出表现，方正为其制定了08 年销售规模翻番的任务目标，去年的任务是6000万，而今年则是保1.2亿，力争1.5亿。面对如此大的压力，于洋虽面露难色，但却并不畏惧，他表示：“2008 年是金山顶尖创立的第十个年头，作为一个生存了十年的企业，她应该就此上升到一个新的高度，而方正今天给了我们这个机会。1.5 亿确实是不小的压力，但它会成为我们迈入下一个阶梯的动力。”

　　据了解，金山顶尖已经成功股份制，下一步，该公司正运作在第三板上市，为IT、集成、物流三大块儿业务未来的发展打下基础，向集团化方向迈进。