渠道数量增至180 Gateway进军中国

　　08年的春节刚刚结束，对于神州数码Gateway 团队华北区Sales 魏巍来说，终于能安安心心的睡着觉了。这个自称在07年几乎没有睡过安稳觉的Sales交了一份不错的成绩单。在过去的四个月内，其主管的整个华北区，渠道商的数量已经达到了40家，北京、天津、河北、内蒙等省份都已经有了Gateway的专卖店，其中北京地区的经销商已经达到了5家。包括形象店，专卖店和店中店在内的销售终端已经达到了22 个。而销售额也已经攀升至每个月3000 台左右。Gateway区域市场的变化影射着全国市场的拓展步伐。

　　在过去的几个月内，Gateway 全国的渠道数量已经由10 月份的136 家，发展为180 家，店面数量由过去的277 个，发展为366 个，而覆盖城市也增加到110 个。神码提供的数据显示，08 年一月份的出货量达到了一万五千台的新高。

　　快速扩张带来的销量提升让神州数码的Gateway团队士气大增。“过去为推两百台销量，愁的睡不着，现在一天出几百台已很轻松了。”魏巍笑着说。神州数码Gateway 团队的陈澍表示，“销量提升，已经为08 年开了一个不错的好头”。

　　自从2007年8 月神州数码与Gateway 签订了大陆地区独家代理之后，这家中国的分销巨头正竭尽全力，将这个美国PC 排名第三的花斑奶牛旗帜插遍全中国。强劲的推广势头让很多人揣测，神州数码正在试图在Gateway 身上，重塑当年的东芝神话。

　　12 月的突击战

　　然而，Gateway 的拓展并非一帆风顺，从8 月到10 月先期推广中，虽然渠道数量有所增加,但是销量并没有突飞猛进的大幅增长，十一月由于多方因素的影响，销量甚至出现了下滑。

　　“销量出现问题，主要原因是受到Acer 收购Gateway 的影响。”有经销商表示。2007 年10 月，Acer 宣布以7.1 亿美元收购美国PC厂商Gateway。而在此收购的两个月前，神州数码刚刚与Gateway 签定了独家代理协议。

　　“当时形势并不明朗，几乎大多数人对这次收购的影响心里没底，担心和观望情绪浓厚是导致业务下划的主要原因之一。”一位圈内人事透露。

　　事后证明，收购对于Gateway 与神州数码的合作并没有丝毫的影响，Gateway 团队依然保持着独立运做，所有相关协议继续执行。事实上，致使销量下滑还有产品上的原因。“由于前期的产品型号相对单一，缺乏有独立显卡的产品，而中国消费者大多却对独立显卡情有独衷。显然不能满足中国市场的需求。”神州数码表示。

　　按照神州数码与Gateway 的协议约定，产品研发设计和品牌管理由Gateway 团队完成，而在大陆地区，包括产品定价、推广和销售等环节都由神州数码承担。

　　“根据出现的问题，我们及时跟Gateway 美国的设计师进行了沟通，解决了相关问题，并迅速丰富了产品线。”据神码陈澍介绍，Gateway目前的产品已经从原来的六款型号提高到了十几款。

　　与此同时，神州数码对产品的定价策略和方式也进行了修正。“原来我们一直是采用跟踪定价方式，就是通过与参照品牌进行配置上的对比从而相应的调整我们的价格，但这种方式有不少缺陷，如参照品牌的定价并不一定合理。同时，这种方式本质上也是以产品为导向的，而不是以客户为导向。”陈澍介绍，根据这一情况，神码及时调整了定价策略，由产品导向变为客户导向，基于此对产品价格也进行了大幅下调。

　　“除了新型号之外，几乎所有的型号价格都进行了500 到1000的大幅下降，其中具有代表性的3713 型号由原来的5999 下调至4999，降幅达到一千。因此这款产品成了市场上这个价位唯一的双核产品，性价比很高，客户认可度明显提高了。”中关村e 世界电脑城Gateway 形象店的销售员小王介绍说。

　　事实上，通过几个月的拓展，Gateway靓丽的外观设计和不错的性价比，已经吸引了不少客户的注意。也有相当一部份人开始认识并接受将这个品牌和它的产品。在销售上体现的较为明显，“现在已经有不少人是因为朋友介绍来买Gateway的机子了。”小王说到。

　　随着收购事件完成，形势逐渐明朗;产品设计更加符合中国市场的需求;加上价格策略的调整，以及客户端的逐步认可和接受，神州数码开始酝酿在07年12月打一场翻身仗，提出了整体的月销量要争取突破万台。

　　“当时大家都压力极大，受十一月销量回落的影响，这个销量任务等于忽然将任务量提高了两倍。”魏巍回忆道。然而结果比预想要好的多，多方的调整策略开始奏效，市场销量出现大幅提高，12月Gateway销量达到近9000台，一月份则再次创下新高，达到了一万五千台，即便受春节放假影响，二月份Gateway 的销量仍然达到了8000 台，这让神码对于今年完成任务目标充满信心。

　　“随着我们渠道数量和店面的继续增长，以及Gateway 在市场认可度和暴光度的逐步提高，三月份我们对突破两万台充满信心。”陈澍表示，通过这一系列努力，已经为08 年完成月平均2 万台，年销售25 万台的任务打下了一个坚实的基础。

　　由内而外快速扩张

　　销量上升带来的各方面效应是非常明显的，对于魏巍而言，一直紧绷的工作终于可以有喘息的机会了，而这也有赖于人员的进一步增加。如今他所管辖的人员数量除了原来的三个销售之外，又新增加了四个新人，正在培训过程中。

　　事实上，不仅仅是华北区，整个Gateway 的团队在过去几个月内，人员也有了大幅的提高，已经做到了各个大区和重点城市都有相应的人才配备。整个Gateway 团队的人员数量已从十月份的22 个，增加到了36 个，而这还不包括各个区域平台的同事和一些城市主管。

　　“神码原来就曾在一些区域招聘当地人做城市主管，主要是起到维护经销商，信息反馈等作用，而这次Gateway 扩张，在一些区域上，城市主管发挥了极大作用，这是我们所没有预料的，其中秦皇岛的一个区域主管不但迅速发展了经销商，而销量现在也已经能接近百台。”魏巍介绍说。

　　一方面快速的招聘人才来满足扩张需求，一方面对于人才的招募和培训也更加严格，“很多人都是从别的部门抽调过来的精英，而新招的人也都在积极地给与相关的培训，Gateway需要能快速完成任务的成熟人才。”神码表示。

　　在渠道拓展的政策方面，神码依然强调着采用封闭性渠道策略，明确划分各个渠道的势力范围，在有些大城市会有多家渠道，但每个渠道的经营范围都严格明确，避免渠道和店面出现交集，增大覆盖面。如今除了一二级城市，神州数码已经将三四级市场甚至县级市场作为开拓的重点，而在中心城市则已经开始发展二级渠道。

　　在北京地区，已经选定了神州天海、鸿日、天正及空间浮点四家大的笔记本渠道为一级经销商。据神州天海产品经理刘云飞介绍，如今神州天海Gateway 产品的零售出货量已经达到月四百多台，且正积极的发展渠道业务，现在已经拓展了七家零售渠道，在三月份将展开全面合作。

　　“我们公司的业务构成是零售和渠道分销各占一半，因此我们希望Gateway 的产品，除了我们自身零售之外，下级渠道商的销售能力也能占到一半，这样为我们全面完成月一千台的销量打好基础。”刘云飞说道。

　　众多迹象都在显示着神州数码要做好Gateway 的决心，而这一点在店面的支持力度上则更加明显，陈澍表示，现在仅在店面装修支持上，神州数码已经投入了近千万元，这还不算广告以及其他方面的投入。

　　“我们的人员配备和资金配备仍然会继续加大力度，08年开一千家店面任务也都有了相关的贮备。”陈澍表示，也是基于此，08年实现神码Gateway产品线赢利的目标也有望达到，而最关键的是通过08 年的继续开拓，为最终实现Gateway 进入中国笔记本前十的销售目标做了一个响亮的开局。