上海专致周风华：从SI逐渐向VAR转型

　　IT商网(IT365)上海报道(袁佳杰)利润下滑即是近年来IT渠道所面临的最大问题，也是IT渠道向着成熟发展的征兆之一。对于IT渠道商而言，想要在如今这样逐渐成熟的环境下得以生存，不但需要以往点滴的积累、诚信为本的经营态度，更要具备发展的眼光，对自身未来发展有着良好的规划。本次，记者就IT渠道商发展的相关问题，采访了华硕行业金牌代理，上海专致计算机科技有限公司的周风华总经理。

上海专致计算机科技有限公司总经理 周风华

　　记者：请先介绍下你们公司?

　　周风华：上海专致计算机科技有限公司成立于2005年1月，2006年开始服务于华硕电脑渠道。现在我们已经是华硕上海地区的行业金牌，华硕服务器上海地区总代理。目前专致主要负责经销的华硕产品有笔记本电脑、服务器、网络产品、光存储、手持类PDA产品等。除了华硕产品之外，包括联想Think系列、IBM服务器也在我们目前的经营产品范围之内。我们所面对的主要客户群体是政府机关，比如中国科学院下属的一些研究所等等;另外一部分是SMB市场，覆盖包括上海一些比较知名的国企及外企。

　　记者：上海专致的竞争优势在哪里?

　　周风华：其实以上海专致来说，我们所做的不是单纯的卖一些硬件设备或者帮企业布线。说实话，这些工作实际上并没有多大的技术含量。而上海专致的主要优势就在于能帮助客户解决一些别的渠道商所不能解决的问题，比如说服务器集群(高性能的科学计算)、异地容载等等。就目前而言，在上海能作到这些的渠道商就目前来说还是相对较少的。能帮助客户解决这些比较高端的问题，拥有较强大的技术储备，就是上海专致最大的竞争优势所在!

　　记者：在服务上贵公司有何优势?

　　周风华：良好的服务相对一个渠道商而言是非常重要的，所以从公司成立以来，专致在客户服务上所投入的是非常多的。对于普通客户而言，目前我们所能给出的承诺是2小时响应，另外对于中科院这些比较重要的大客户，我们给出了半小时响应的服务承诺!我想在这一点上无论是其他渠道商而言还是厂商都是无法作到的。

　　记者：对于公司未来有着怎么样的规划?

　　周风华：对于未来我们也有着比较详细的规划，就大方面而言，我们专致团队希望能在未来几年内拿出自己的“产品”。当然这写“产品”指得并不是硬件产品，而是针对上游厂商推出的产品作得一些增值服务。在别人眼中，可能我们现在所作的还是SI(系统集成商)，那么到一两年之后我们计划会向VAR(增值经销商)这条道路去靠拢，相信会拿出一些真正属于专致的“产品”出来!

　　记者：目前比较热销的华硕商用系列PC产品有哪几款?华硕商用系列PC产品的优势在哪?

　　周风华：就目前而言，在华硕PC产品中Pro80Sc商用笔记本电脑系列销售情况还是非常不错的。对于客户而言，华硕商用系列笔记本的最大优点在于整体品质比较出色，无论是作工、质量及工作稳定性方面都是比较不错的，这些特点都是一些企业用户所比较看中的。另一方面，华硕的商用PC系列产品的反修率是相当低的，对于我们渠道销售而言是非常有利的。

　　记者：对于华硕的商用PC产品而言，你们的目标客户群体在哪?

　　周风华：我们知道现在很多大企业会更看中国际品牌，类似的有HP、戴尔、IBM等等。象我们所销售的华硕商用PC产品其实相对这些品牌最大的优势就在于价格，所以华硕的商用系列PC产品其主要针对的是政府教育及中小企业领域。对于这些客户而言，华硕品牌本身有一定的品牌认知度，选择华硕商用PC系列能带给它们更多的实惠!

　　记者：春季促销刚刚结束，在第一季度专致的销售情况怎么样?

　　周风华：就第一季度的华硕产品销售情况而言，专致完成的还算相当不错，特别是在服务器方面，我们在整个上海地区的排名还是相当靠前的。

　　记者：现在华硕商用PC的整个渠道结构是怎么样的?

　　周风华：目前华硕的消费类PC渠道和商用PC渠道还是分开的，就商用渠道而言，是由行业金牌加下级代理组成的，行业金牌其实就是核心代理商的意思，可以通过华硕厂商那边直接提货，并且也可以再扩展下级渠道。

　　记者：你认为如今IT渠道的利润来自于哪里?

　　周风华：虽然如今IT渠道的利润已经比不上前几年，但是我认为只要在管理上下好功夫，作一个比较好的资源整合，再配合上游厂商的扶持，合理经营就会有比较好的发展前景。

　　记者：谈一下几年来的经营心得?

　　周风华：其实服务于华硕渠道那么多年来，我所总结出来的最重要的方面归纳为 “共好”、“愿景”、“行动”、“承诺”、“责任”，可以说这些方面都是环环相扣、缺一不可的。