IT商网(it365)专访(谷春雨) 中国的笔记本市场，伴随着联想、华硕、宏基等品牌的雄起，已经进入到一个高速增长的阶段。而以外观时尚为主要卖点的日系、韩系品牌，在联想“集成分销”和惠普的“RD”销售模式攻击下，似乎已经有疲软的迹象，尤其是在2002年前后由于销售体系的根基建立不稳定，日韩品牌很快被惠普、联想、华硕等品牌赶超上来，这一局势，一直延续到今天。

　　1995年，笔记本鼻祖东芝进入中国，由神州数码前身联想科技独家代理开拓中国市场。联想科技凭借其在中国市场的庞大渠道体系和品牌知名度，在掌控东芝笔记本2年后，于1997年将东芝笔记本推送到笔记本市场销量第一的位置，并创造了连续四年中国销量第一的神话。

　　但是，从2001年开始，由于多种原因，东芝笔记本的销量一直下跌，市场占有率也下滑到了5%以下。但东芝似乎并没有放弃中国市场。在经过几年的“卧薪尝胆”后，在2007年下半年终于改变了笔记本市场的格局。根据GFK的统计数据，去年9月前东芝还排在中国笔记本电脑市场前十的最后一名，现在东芝笔记本电脑的市场份额已经上升到7%，排在第五位。排在东芝前面的分别是惠普(17.6%)、联想(17.2%)、索尼(11.5%)，华硕(10.9%)。如果总结东芝的成绩，我们还是要将功劳归于其销售体系的变化，尤其是自建渠道。近日东芝电脑网络有限公司亚太区总经理石渡敏郎先生在接受记者专访时表示，在未来3年内，东芝将借助渠道，将市场占有率由现在的10%提高到15%。

　　东芝电脑网络有限公司亚太区总经理石渡敏郎先生

　　渠道变革 四大分销商破局市场

　　东芝笔记本留给中国用户印象最深的应该是Satellite系列，无论是很久远的Satellite 1000，还是在04年凭借靓丽的外观赢得消费者芳心的M50，抑或A系及L系产品，每一款都可谓是精心设计并制造的“尤物”。Satellite除了具备超强的性价比外，重要的是其运行稳定，具备高效能的影音多媒体功能，在东芝的产品线中，Satellite被定为是替代台式机的产品。这一系列的产品从开始到现在，一直是学生和刚参加工作的用户最喜欢的。

　　除了最具性价比的Satellite系列，东芝还具有其他三个系列产品。其中，portege系列以超便携著称，其轻巧超薄的设计最适合时尚人群，如记者、金融工作者和SOHO一族。2005年为纪念东芝20年发布的R200，是最令人激动并震撼业界的产品。Tecra系列是专为企业用户设计的产品，高性能稳定性、无限扩展性和三年的全球质保深受商务人群喜爱。最后是Qosmio系列，东芝借此完美的融合了移动计算技术和多媒体技术，希望为用户提供一个移动多媒体平台，改变大家的生活。

　　如前文所言，东芝笔记本在2001年前一直站在龙头的地位，也曾创造过连续四年中国销量第一的神话。但怎奈长江后浪推前浪，受内部销售体系的影响，先后被联想、IBM、戴尔超过，到2006年，东芝笔记本的销量甚至一度跌出前十，市场占有率也下滑到了5%以下。

　　这种令人痛心的局面就像一道利刃，插在了东芝人的心窝处。疼痛时刻都鞭策着东芝，鞭策着掌管中国市场的总经理石渡敏郎，变，是要必须做的了。东芝明白，改变这种局面必须要从根基开始，从销售体系改革开始。于是，一场浩浩荡荡的渠道变革就拉开了序幕……

　　2004年年初，东芝在中国进行渠道变革，把和神州数码维持了9年的独家总代理角色一分为三的额外给了佳杰科技和翰林汇另外两家，从另外的层次讲就是东芝剥离了神州数码中国区全系列总代理的职权，以产品线的方式将东芝的中国渠道一分为三。东芝希望借此变动能够一扫之前的阴霾。但噩运似乎并没有因为渠道的变革而终止，据计世咨询发布的2004年上半年数据，东芝在取消了神州数码的独家总代理，采取多家渠道代理产品之后，并没有取得预期的效果，业绩还在持续下降，甚至到04年底，东芝一度跌落到中国市场的第五名。

　　针对东芝的这一“跌落”现象，计世资讯主任分析师郭海涛的观点是：东芝一直没有做好中国的本地化，不仅是东芝，这也是所有日系厂商的通病，他们的市场反应能力和对中国市场的重视程度远远不及欧美企业。

　　东芝的噩运一直到2007末年才逐渐有了起色。2006年，东芝与长虹佳华签约，后者成为其东芝笔记本的全国总代理商。与此同时，佳杰科技因为某些原因不再代理东芝笔记本产品，至此，东芝在中国市场的分销商有了神州数码、长虹佳华和翰林汇三驾马车。而后的2007年6月，东芝又与著名IT分销商联强国际签约，联强国际成为东芝在中国大陆的总代理。同时，为了抢占市场先机，在签约联强之后不久，东芝在上海一口气发布了刀锋战士等五款笔记本电脑。有分析人士认为，借助新的代理商渠道和新产品，东芝有望在即将到来的暑期消费高潮获得更多的市场份额。事后这种猜测得到了验证，凭借四家专业的分销商和极具性价比的产品，2007年东芝终于一扫之前的阴霾，将笔记本销量从原来的不足5%提升到7%。

　　其实在2007年之前，东芝在中国一共有四大销售平台，分别为华北、华东、华南、西南，但随着区域市场的需求大幅增加，原有的销售架构已难以满足市场的需求，所以从2007年开始，东芝在原有的四大销售平台上先后成立了西安、武汉及沈阳办事处。截止到今天，东芝共具有华北、华东、华南、西南、西北、东北、北京、沈阳、武汉、南京十大销售平台。而随着产品定位越来越清晰，对中国市场越来越重视以及渠道销售体系的不断扩大，到现在，东芝在中国笔记本市场的占有率已经接近10%。