多家变独家 富士通笔记本微调渠道

　　福州江山数码科技有限公司成立于2002年6月，以经营笔记本电脑、周边配件及售后服务为主业，是福建省最大的IT渠道商之一。2008年上半年，富士通(中国)个人电脑事业部授权福州江山为其笔记本电脑及周边配件产品福建省独家总代理。

　　实际上，富士通在福建原来有好几家总代理，福州江山只是其中一家。此次由多家变为一家，是今年以来富士通微调其笔记本电脑渠道政策的结果之一。

　　据福州江山富士通笔记本电脑产品经理邱勇敏介绍，以前，几家总代理彼此之间拼得太凶，致使价格体系混乱，毛利率很低，大家都基本挣不到钱，因此也都不愿花力气。富士通为此对福建渠道进行了调整，希望改变“三个和尚没水吃”的状况。“变成独家总代理后，我们肯定会好好做。”邱勇敏说。而这正是富士通所希望的。

　　福州江山一直采用“零售+分销+行业”的经营模式，且三类业务做得都比较好，但对不同的产品有不同的次序。他们认为富士通笔记本电脑业务类型的次序应该是：首先是零售，其次是行业，再次是分销。

　　这个次序是根据富士通笔记本电脑的特点设立的。

　　“虽然是福建省独家总代理，但我们首先会以做零售为主。这是因为富士通笔记本电脑属于中高端产品，无论是从品牌的角度讲，还是从承受能力的角度讲，都应该首先做好大城市，然后再拓展三、四级市场。”邱勇敏说。

　　本着这个思路，福州江山不打算立即开展大规模分销业务，而是加强店面建设。据邱勇敏介绍，他们现在已有两家富士通笔记本电脑专卖店，下半年还会增加一家。另外，他们还会开设3-5家店中店。这些店都会按照富士通“众星计划”的标准来装修，并进入富士通笔记本电脑零售管理体系。福建江山会以这些店面为依托做好富士通笔记本电脑零售业务。

　　另外，福州江山也会适时地把富士通笔记本电脑推向行业市场。他们原本就有一些行业用户，包括电力、石油、设计院、教育等行业。福州江山卖什么产品，这些用户基本上就买什么产品。

　　邱勇敏分析道，今年，政府压缩了采购规模，多少会对行业市场产生一定影响，但中小企业市场的升温大体可以弥补这一影响。神州江山瞄准的中小企业用户集中于福州软件园，这里集中了约200家企业，绝大多数是中小企业，且实力不弱，整个软件园年产值高达300亿元，市场潜力巨大。

　　邱勇敏表示，福州江山会利用富士通笔记本电脑的服务方面优势，拓展中小企业市场。“我们原本就重视服务，一年为中小企业用户提供10次免费上门服务。”

　　邱勇敏认为，富士通笔记本电脑有许多特色产品，如平板电脑、UMPC，加之服务承诺是各厂商中最高的之一，因此，在中国市场上，其应该有机会做起来。邱勇敏希望明年每月的销量能够达到现在的3倍。