寸土寸金的中关村十多年来，已然从当初的小商贩集中地发展为中国的硅谷。这中间，有多少淘金者来了又走了，又有多少人生存下来发展壮大?这些传奇故事的背后又有着怎么样的生意经?为了揭秘这些中关村企业发展的脉络，IT商网特别策划了重磅视频访谈节目，邀请资深中关村大小老板们，来一起深度剖析下他们的生意经，以及在IT行业发展的苦辣酸甜，希望对同仁们有所启迪。以下为访谈实录：

　　IT行业一度风光无二

　　主持人：各位IT商网的网友们，大家下午好。欢迎收看本期中关村大小老板的生意经，我是IT商网的记者高曙东，IT行业的发展不仅仅是一部三国演义，更是一个纷争多多的多国演义，在战争中，经销商扮演着非常重要角色，今天，我们非常荣幸请到了代理富士通笔记本的经销商代表——北京齐宏的总经理姚仁先生。

　　姚仁：你好，IT商网的朋友们，下午好。我是北京齐宏的姚仁。

　　主持人：当初你们公司为什么要选择进入IT行业?

　　姚仁：我是1997年底，1998年初进入IT行业的，因为那时候IT还是很风风火火，而且IT也是一个高科技，而我也想往高科技上面走，所以进入了这个领域。

　　主持人：当时和现在对比一下，贵公司的规模有怎样的变化?

　　姚仁：当时应该是九十年代那会儿，大家基本上是一个小柜台，而现在基本上都进入鼎好，海龙，或者E世界大厦这些大厦里面，以前就是一种柜台式的经营，现在基本比以前要正规化多了，基本走商场的模式，购物的环境也比原来要好很多。

　　主持人：经营状况上有怎样的剧变?

　　姚仁：经营状况，大家都应该很清楚，以前可能IT的利润空间会比较大，而现在就像你刚刚开始说的一样，不只是三国，很多的经销商，客户买东西靠的是什么，第一个是品质，第二买的是服务，第三才是价钱。现在价钱最起码是一个因素，而我们的利润来源肯定是在价格上面的，所以现在的利润肯定比以前相对差了一些，利润空间缩小了很多，以前卖一台机器赚的利润确实比较大一些，现在几乎是微利了，还是靠各大厂商给一些返点和一些支持。

　　主持人：像您说的，从香港回归到现在已经11年了，其中，让您最难忘的一个场面，让您非常沮丧的是什么?

　　姚仁：当时我们做这个产品的时候，大家对富士通也很不认可，很多地方，2003年、2004年那时候，富士通还不是走得很好，它的宣传力度不是特别大。

　　主持人：刚进入中国市场。

　　姚仁：对，选择这个产品以前我做的品牌基本比较偏，价位也是很低，不是说它的品质很差，所以我选择了富士通，而富士通比较高端，让我有一些心理落差。

　　主持人：在这样一个跳跃的过程中，贵公司做了哪些方面的调整?

　　姚仁：销售上，我们做了很大的调整。以前，我们销售基本上来说就是卖价位比较便宜的机器，针对的客户群基本上是学生，或者是说一些个人，家庭，个体用户，基本上像这种单位用户买的毕竟还是比较少，而代理富士通之后，我们赶紧调整销售策略，因为富士通当时出来的机器价格都是比较贵，但是在很贵的机器里面还有便宜的，我们把原来那些客户继续让他们做，我们宣传，让销售宣传富士通的所谓的低端一些的产品，而高端一些产品，中端一些产品我们也慢慢在做，同时富士通也做一些路演活动，以及我们以前的那些总代们都帮我们做一些活动，做品牌宣传，这样让我们的富士通就可以进入一些比如说像行业，部队，或者是说教育部门，企事业单位。

　　主持人：姚总，刚才您也提到了，第一个是从低端产品向高端转化的过程中首先是调整销售策略。

　　姚仁：对，第二就是调整基本上来说是我们的客户的来源方面，因为以前我们的客户来源基本上是说我在店面里去零售，而我们的行业做得相对少一些。现在基本通过富士通的这种产品，我们跨上这个产品以后，我们也看这上面去找一些用户，包括行业用户，我们也开始去做，店面这一块我们也不会去扔，这时候紧接着我们有做了一些富士通的分销，所以这就应该是往上走了一步。

　　主持人：请您介绍一下。这样一个新的模式里分销占了什么样的地位?

　　姚仁：在任何一个品牌里，就说我们IT的品牌，分销可能一部分的量，但是只是说有的公司可能分销，但是侧重点不一样，而我们公司基本分销应该是各自一半，差不多，就跟零售店面，所以应该是也占了相对来说比较大的份额。