BenQ笔记本云贵新政： 架设终端渠道与丰富产品线齐头并进--独家专访明基笔记本大区经理 杨艳飞

　　如果说2007年是笔记本电脑元年的话，2008年就是笔记本电脑变革之年;

　　以上这句话并不是空穴来风，纵观IT界终端消费产品的发展态势，笔记本电脑从高高在上的高端产品逐渐进化为数字生活的日常必备品，而这样的演变过程则是上游厂商为了争夺终端消费市场的结果。曾经有一位业内人士说到：“哪个品牌占领了笔记本电脑市场，那么它将占有终端市场主导权。”无论是各个品牌血洗3999价位也好，还是intel近期推出的“上网本”概念也好，都在充分证明着2008年的笔记本电脑市场必将持续火热。

　　如果想要在同质化的市场中占有一席之地，细分客户群、差异化的产品定位无疑是最有效的方法之一，明基则是这个阵营中的代表性品牌之一。而针对明基笔记本电脑在2008年云贵区的市场策略，记者日前连线明基笔记本大区经理杨艳飞女士进行独家采访报道。

　　当务之急是建设终端渠道

　　这个概念是任何IT厂商的基础工作，也是能否快速高效地扎根地方市场的关键因素，渠道为王是不争的事实。

　　明基笔记本应该说是NB品牌阵营中的后生力量，其涉及笔记本电脑产业的资历并不深厚，具体到云南市场更是一个后来者。曾有一位明基产品的相关负责人向记者坦言：“明基笔记本产品的销量在云贵市场只能占据较小的份额，与领导性的品牌产品尚存在一定的差距。”之所以产生差距的原因之一就是品牌渠道体系还不算强大，明基笔记本产品在云南市场主要是依托一家分销外加两家零售代理的渠道架构，这样的体系在渠道扁平化的今天显得有些单薄。客观地讲在明基NB在云南的渠道建设在一至三级市场基本覆盖，而四、六级市场还不尽如人意，所以杨艳　　飞女士就谈到：“云南市场发展笔记本业务的核心就是首先把渠道体系建设好，在现有资源的基础上进一步完善并不断开拓新的合作伙伴，这也是首当其冲的任务。”

　　渠道网络建设是核心战略，明基LCD在云南市场比较成熟，笔记本业务的发展需要加把劲，目前的台式机市场基本成熟，品牌产品的布局也趋于稳定，那么更多的终端消费市场机会和潜力则是依靠深挖笔记本用户需求来实现。特别是在云南这样在全国来看仅仅属于三级市场的省份，在地州甚至县级地方这样的空白市场来说，谁进驻得早，谁的品牌影响力宣传得好，那么谁就能“笑傲江湖”。基于这样的市场情况，特别是在笔记本产品的市场格局还没有完全成型之际，明基笔记本需要勇敢地走下去。

　　在明基笔记本的渠道体系中，地州市场基本上是依靠分销商的力量来覆盖，云南的二、三级渠道成为厂商关注的焦点。而联想、惠普、华硕、Acer这些笔记本的强势品牌是明基最主要的竞争对手，亦是拦路虎，那么如何吸引零售商的加盟?如何扶持新的渠道伙伴?杨艳飞女士给出这样的答案：“店面建设、终端活动、产品培训三步走。”

　　拓展二、三级渠道并不是口头上的简单宣扬，更需要拿出真正能够吸引经销商兴趣的代理政策是关键。渠道体系建设的是否完善将决定明基笔记本产品在云南地方市场能否做大做强，在现有分销、代理体系的基础上形成规模化的渠道架构，进一步深入区域市场。在经销商体系的支持工作方面，进行谨慎有效的资源投放策略，避免盲目一刀切造成资源的浪费，也会根据不同的市场计划不同的支持方式，比如昆明、曲靖、玉溪、大理这些相对成熟的市场与其他的次级市场会存在一定的资源投放差异，这样做的目的在于实现层次化渠道拓展，集中优势力量主攻中心市场。

　　丰富产品线并深入差异化理念

　　明基产品历来都融入了时尚、个性的理念在其中，这与“享受快乐科技”的观念相得益彰，无论是冬季的BlingBling还是春季的彩绘春天，都是明基标新立异的差异化营销策略。无论是那种类型的主题活动，其实体现的价值观念都是同样的，即：IT与家居融为一体。明基笔记本产品据杨艳飞女士透露在即将到来的五月会推出又一系列的主题活动，因为涉及机密，记者在此暂不说明。

　　笔记本产品已经发展到了同质化的阶段，随着硬件配置和整机性能的逐步升级，消费者对NB的需求越来越显现出个性化的一面，如何在琳琅满目的市场中吸引更多消费者的关注是明基需要考虑的。因此丰富产品线，打造个性化，深入差异化是明基笔记本的出发点。

　　细分消费群体很重要，因此提出了“小众”的概念，这部分小众群体即是追求时尚、享受个性化产品的这部分人群。将生活哲学与个性化产品合二为一是明基笔记本不断创新的关键因素，整机强调突出应用体验和视听享受，无论是自己DIY笔记本贴膜还是双屏幕的运用，充分赋予产品以活力，使得笔记本电脑不再是冰冷冷的机器。

　　据杨艳飞女士的介绍：“明基笔记本产品已经覆盖到了从3499到万余元，高中低端各个产品线，依照目前的产业发展趋势，在本年度的第三季度将与芯片厂商、硬件厂商联合全面推出超低价应用笔记本产品。”不过，其坦言不会在低端产品线方面恋战，毕竟中高端产品才是市场的主流，同时也是产品利润的主要来源。就目前的产品方面，14寸依然是主打型号，在五月份将有更新换代的新品逐步上市，届时的新产品也将体现差异化的理念。“以往NB产业始终都是技术在主导行业的发展，但是目前这些产品参数并不是决定消费者购买的唯一标准，而彰显个性、具有人性化亲和力的产品更加容易打动消费者，这也就是明基宣扬的IT家居化概念”。

　　适时把握市场潮流的走向，抓住终端消费市场崛起的有利时机，在这部分小众群体中逐步深入，强化对个性化、差异化产品的研发与营销是有价值的。在同质化的市场中创造特立独行的品牌形象，既能够使得消费者眼前一亮，有能够避免同质化价格战的恶性拼杀。

　　这样来看细分市场的营销更加显得重要，厂商和渠道商可以根据地方市场的消费特点进行有效准备，如商务用户的整套解决方案、家庭消费者的促销活动等等，分门别类地进行会取得更好的效果。

　　细分市场需要厂商带头、渠道配合，厂商通过相关的产品培训以及推广计划等方面对渠道代理商进行业务指导，这样就能够使得渠道代理商有一套完整的工作计划，或者说是清晰的销售思路。在五一节假日即将到来之际，建议渠道方面重点需要备足货源，特别是针对不同消费群的特价促销产品应保证有货，因为客户都是货比三家的，如果用户看中的产品货源不足，自然会导致客户流失。