自告别单一直销模式以来，戴尔在渠道建设上取得了令人惊讶的成绩，然而，至今它还仍然无法摆脱强势的直销模式给渠道带来的负面影响。

　　去年，戴尔终于放弃了令它辉煌一时的单一直销模式，开始投身到渠道的大家庭中。在不到一年的时间里，戴尔的渠道建设看起来颇有成效：根据戴尔美国渠道部门的副主席和总经理Greg Davis提供的数据，自戴尔推出合作伙伴计划以来，已经有11000多家方案商注册了戴尔的合作伙伴网络，目前还以每周250～300家的速度在增长。戴尔本人则在今年第一个财季结束时说，渠道为戴尔的总收入贡献了1200万美元的收益。

　　显然，这给了戴尔在渠道上迈出更大步伐的信心，然而，这个正在建设中的渠道体系依然饱受强势直销所带来的负面影响，不少渠道商仍然难以信任这位直销高手。

　　“秘密”的新计划

　　从7月开始，戴尔正在试验一项新的计划，根据该计划，方案商可以在戴尔的合作伙伴网络上登记他们的中小企业客户，为客户提供更多潜在的价值。

　　这一试验涉及到500～600家中小企业客户。戴尔定义的中小企业是指员工少于500人的公司。如果这一计划进展顺利，戴尔将在年内进行正式拓展，“对渠道来说，这是一件令人兴奋的事，但是也需要我们认真对待。据我所知，还没有哪一家竞争对手有如此创举”，Greg Davis如此表示。

　　在主流IT供应商中，这项计划的确是独一无二的。有些时候小型供应商会提供客户登记，因为他们缺少一个较大的合作伙伴基础，无法指定一些相应方案商来开拓地域性市场或垂直市场，比如教育。只有大型供应商才拥有足够庞大的合作伙伴网络，其业务范围和领域也足够广泛，运作起来效果才更好。

　　比如，惠普采用交易登记对产品和服务的价格以及合作伙伴的财务收益进行跟踪，但是它目前并没有采用客户登记的方式。

　　戴尔似乎是希望秘密地与方案商建立合作关系。德克萨斯州一家方案商最近发布了一个媒体通告，通告上说该公司加入了戴尔的合作伙伴计划。但戴尔一位高管说，戴尔没有发布这个消息。

　　“我并不认为他们希望其他供应商知道戴尔正在接近一些潜在的合作伙伴，然后发现别的供应商与那些经销商们打得火热，还谈成了生意”，雷蒙詹姆斯联合公司的亚历山大说。但是即使保密，戴尔与众多方案商的接触还是引起了其它供应商的警惕，他们视其为潜在的渠道威胁。