告别寒冬 PC厂商征战新一轮“春促”

　　寒促鸣金，春促擂鼓。尽管各PC厂商春促时间不过三年而已，但效果有目共睹。如今春促已成各个厂商鏖战市场的常规战法。对于企业尤其是中小企业来说，厂商的春促使得他们得以集中享受到各个PC厂商的优质产品和服务，不少人业内人士认为春促不仅功在当下，而且利在千秋。

　　蝴蝶效应

　　2005年初，一场名为“春雷”的春促计划悄然拉开序幕。

　　“当初，联想并没有对这个春天里的计划抱很高期望值，只是希望能在每年3-5月之间的市场淡季中有一个促销行动来保持一下用户对于品牌的关注度，进而提升平衡全年的销售业绩。但万万没有想到的是春促战役效果出人意料，于是春促开始成为联想每年开春的重头戏。” 赛迪顾问计算机产业研究中心副总经理胡小鹏博士在回顾春促历史的时候如是说。

　　据联想之后的统计，春促行动启动后，仅两周时间，销售业绩便大幅超越了历史同期的最好记录，一举扭转了商用PC市场春节后效售清淡的局面，可谓开门红。于是在接下来的三年中，PC厂商纷纷厉兵秣马，成立专门队伍，加大投入力度。春促逐渐成为PC厂商又一个业绩支撑点。

　　对于很多企业用户，尤其是中小企业来说，春节过后正是他们IT采购的重要阶段。一年之计在于春，每个企业都会有自己新一年的业务打算。兵马未动，粮草先行。这些企业免不了要招兵买马，为新项目和新业务的开展准备粮草。

　　这几年，小任的鞋店生意越做越火，不但自创品牌，还开了十几家连锁专卖店。但生意做大了，管理问题也让他头疼不已，专卖店经常丢鞋，而且有的时候断码现象屡有发生。春节在家，小任捉摸怎样杜绝跑冒滴漏。以前的管理方式肯定不能适应目前业务的发展。思前想后，他决定上了一套网络版的进销存系统，实行电脑化管理。

　　他问一个朋友哪里可以买到实惠的电脑，朋友告诉他过了春节等到三月份，他不妨去海龙、鼎好、太平洋电脑城看看，那里会有很多PC厂商搞促销，而且价格优惠，还有礼物送。朋友没有食言，小任果然买到了自己满意的PC，而且得到实惠不少。

　　计世资讯副总经理郭海涛认为，春促的成功在很大程度上得益于PC市场的日渐成熟和中小企业的快速发展。而且和企业人力资源的态势有很大关系。春节后，一些公司纷纷提出新一年的发展计划，在招聘人员的同时也开始添置或更新电脑设备。这种新年伊始创业冲动所带来的IT设备购买引发了商用电脑节后热潮的高潮。随着加强管理和业务规模的扩大，中小企业都需要运用IT手段来实现更高的远景和目标，这些潜在的需求无疑给PC厂商带来新的机会。同时，春促也引发了一系列的蝴蝶效应。

　　营销资深专家沈闻涧认为，春促的热闹将会带动市场相关领域和环节的同比例提升。主要体现在二个方面：一是刺激和带动市场消费需求的整体上涨。二是丰富和完善企业的年度促销活动内容和计划。

　　同时，他认为春促也给厂商带来了市场营销观念上的一些变化:春促实际上是厂商全年营销计划的一个重要组成部分，随着市场需求的不断放大和提前，而日益受到厂商的重视和关注。同时，春促的热闹和频繁，从另一个方面也折射出PC厂商对于日常性促销的重视，实际上从关注淡旺季的区别性营销向全年度的周期性促销转变，沈闻涧坦言。

　　抓到痒处

　　厂商如此重视春促，和近几年中小企业的蓬勃崛起不无关系。

　　据《中小企业信息化应用前沿看点与趋势判断研究报告》预测：2006年中小企业IT投资整体规模将比2005年增长16.5%，达到1427.7亿元，预计2008年市场规模将达到1869.2亿元，2005至2008年的复合增长率将达15.1%，未来三年整体规模更将达到近5000亿元的惊人数字。

　　勿容质疑，整个中小企业市场的IT需求正在快速攀升，信息化已经成为中小企业发展的必经之路和企业生存的必然状态，而不再是想不想做的问题。中小企业用户的信息化需求，已经成为带动中国IT市场快速增长最大的原动力。

　　有关专家预言，随着中小企业信息化的深入发展，中小企业对硬件设备的投入一方面比过去有了更多、更高的需求，另一方面对硬件设备的投资比过去也更加理性。

　　抓住广大中小企业的需求，然后才能有的放矢，制定出相应的营销策略来。那么中小企业对于PC硬件都有哪些切实的需求呢?

　　IDC经过调查认为，中国的中小企业对于电脑主要有以下需求：第一是可以帮助企业提高经营管理水平;第二是可以帮助企业实现上网的需求，在网络时代的企业竞争中不落伍;第三是满足中小企业对易用性的需求;第四是要求电脑具有较高的经济性。中小企业购买电脑产品注重两个方面：产品本身的价格合理，同时具有良好的稳定性和安全性;另一个是厂商多方面、全方位的售前和售后服务。

　　优良的服务至关重要，很多中小企业中没有专门的IT人才来管理设备。对于这一点，厂商也是茶壶煮饺子——心里有数。

　　他们想方设法简化IT，方便中小企业使用IT技术。

　　戴尔大中华区中小企业市场总监阚孝全认为，在为中小企业设计产品的时候应该采用减法。即简化IT策略，其目的是帮助中小企业客户把更多的精力用于自身业务的发展上，而不是繁杂的IT位护中，只有这样，中小企业才能不断发展壮大。进入快速发展轨道的中小企业必然对IT产生更加旺盛的需求。进而带动整个IT产品链条的攀升。

　　惠普则是在推出针对中小企业市场的“全程助力”计划后，又推出了所谓的“金牌服务方案”，又称“Care Pack三维服务体系”，提供2大类、5个级别、7项增值服务产品，其主要特点是摆脱了以往简单平面的服务形式，而是考虑了不同用户的各方面应用需求，让用户可以自由选择需要的服务，而不再是被动接受厂商的标配服务条款。具体来说就是以保内、保外2大类金牌服务为基础，用5个级别形成支撑面，以7项增值服务构成个性化立体面，从而形成一个完整的三维立体服务体系。

　　2006年，联想针对台式电脑用户推出了“2×2×365”的“快速修复服务”。所谓“2×2×365”指的是2小时响应、第2自然日修复，全年无休。其中2小时响应在全国范围内实现，第2日修复在全国1250个城市实现。联想方面认为唯有先进的技术功能、全面的服务系统以及基于客户的价值取向，才能领先于市场，为客户创造应用价值。

　　郭海涛认为：在目前PC产品还没有完全走出同质化，服务好的厂商将能赢得中小企业用户的心，是真正抓到了痒处。

　　备战春促

　　3月，春寒料峭，乍暖还寒，一股热流正在暗自流动。人们已经隐约嗅到了些许春促的味道。各路PC豪杰也正在紧锣密鼓，加紧备战春促。春促大战一触即发。

　　进入2月下旬，方正科技市场部的人一直在开会研究春促方案。对于媒体的询问，负责媒体接口的市场经理三缄其口。类似的情况也发生在联想、同方、惠普身上。

　　每次春促，厂商都要专门投入很多资源。除了要设计促销方式、准备相关的促销品、店面宣传，还要进行渠道宣贯。这些工作都是春促成功的基础。针对每次春促，厂商会有详细的目标，各个大区、渠道都有自己的任务。

　　但也并非所有PC厂商都在为了春促而紧张忙碌。戴尔一直在春促方面没有太多动静。这和戴尔的销售模式有很大关系。

　　中国计算机报主任记者王沛霖坦言：戴尔没有渠道压力，所以可以随时搞促销。DELL的销售模式是不停搞各种促销，不搞春促，他们是日促，天天促销，不分春促、秋促、寒促、暑促。王沛霖认为戴尔这样做可能更加高效。

　　不管做还是不做，春促已成为PC企业圈地的又一个不错的武器。因为毕竟效果有目共睹。

　　“春促在本质上属于周期性促销，由于其处在新年度开始之初，因而成为企业全年度市场营销的一个风向标。具有很强的前瞻性。无论是春促，或是夏季促销，在本质上都是企业市场促销的一个环节。春促由于在时间上处在新年启动之初，在内容上处于厂商资源较丰富的时期，因此春促的特别非常明确：促销幅度大、促销资源丰富、促销方式多样化、促销的影响力广泛。”沈闻涧这样评价春促。

　　春促的鼓声马上就要擂响了，试想在这个万物复苏的春天里，如果没有PC厂商的春促，业界的精彩一定会少许多。