杨莉：专于服务 给客户更多惊喜

　　IT商网(IT365)上海报道(袁佳杰)IBM系列产品在PC及服务器行业内都享有很高的声誉。在用户眼里，IBM的服务器、Think系列的台式PC及笔记本电脑更是品质的保证。目前，其Think系列产品已经收归联想门下，虽然现在IBM PC的渠道与联想PC的渠道还是分式两线，但是近期有消息称联想却有着将两条渠道线整合之意。也许对于用户而言，这一消息无关痛痒，但是对于联想及IBM渠道而言，却是有着另外一层的意义。

　　上海合联电子科技有限公司是IBM产品的钻石经销商，也是Think系列产品的上海地区区域总代理。多年来，上海合联专心服务于IBM的渠道，凭借着良好的经营优势一路成长至今。今天，记者就渠道、产品、公司规划及服务等多方面问题采访了上海合联电子科技有限公司杨莉总经理……

上海合联电子科技有限公司总经理 杨莉

　　记者：首先介绍下贵公司的情况吧?

　　杨总：合联电子科技有限公司是隶属于北京长得集团下的，我们旗下有五家分公司，包括北京的四家和上海的一家。上海合联电子科技有限公司成立于2001年8月，注册资金为1千万，目前我们的总员工人数在50人，销售人员大致在20人，技术人员有12人。上海合联现在的年销额达到了1.7亿元，主要经营包括联想的Think系列PC和笔记本，IBM的服务器系列，以及微软、IBM、Linux等软件产品，在资质方面我们已经取得了Think商用系列产品的核心经销商，IBM产品的钻石级经销商以及上海地区的区域总代理，并且去年我们也拿到了联想产品的代理权。

　　记者：贵公司的特点及经营优势在哪?

　　杨总：现在我们公司已经从面向渠道逐渐转向面对终端用户，就目前来看上海合联的技术力量已经达到了一定的规模，我们公司拥有多达到10几名受过专业培训的工程师，可以说无论是产品及服务方面我们都是相当专业的。正因为有了这样一支拥有高技术力量的队伍，我们才能迎合更好端的用户群体，这也是我们对比其他渠道商最大的优势。

　　记者：贵公司未来的计划和目标是什么?

　　杨总：我们计划在未来的3-5年内能够完成从IT分销商到系统集成商之间的角色转换，到第5年我们的目标是成为一个专注于IT服务的供应商。可以说我们未来的主要目标是从一个销售型公司转到一个服务型的公司。

　　记者：Thinkpad系列产品中比较畅销的机型是哪几款?

　　杨总：前些阶段由联想新发布的Thinkpad X300笔记本电脑，是近期比较热门的一款机型。Thinkpad X300特色在于其拥有Think系列中最高端的技术和轻薄小巧的重量和体积，另外它还采用了最新SSD固态硬盘。作为用户来说，主要看中的就是X300便携及高品质两点。

　　记者：同样是轻薄机型Macbook air会否对Thinkpad X300在销量上造成威胁?

　　杨总：我觉得看一个笔记本要看两个方面，一个是纯技术的方面，另外一个是纯外观的方面。Macbook air的市场定位是和X300不一样的，Macbook air更多的是偏向时尚年轻的一类人群，而X300则是定位在高端的商务人群。在这方面我认为，两款产品都有着固有的一块客户群体，所以不会造成太大的冲突。其实Thinkpad一直以来走的是 “高尖端”路线，针对的用户层面相对来说是比较高的商务人群，它拥有着许多专利技术，所以我认为在笔记本的领域Thinkpad系列一直是走在最前沿的。

　　记者：X300在国内外的差价，是否对你们的销量上产生一定的影响?

　　杨总：其实国内产品和国外产品一定会存在着价格差异，其中涉及到了一个关税的问题。另外，各个不同的国家其消费群也决定了产品的价格走向。我认为在国内来看的话，X300不是针对所有用户群体的，它针对的只是相当小一部分的客户群体，通常这一类用户对于Thinkpad品牌的都具备一定的忠诚度，有新的产品出现的话他一定会去买，哪怕是价格比较高。其实，Thinkpad系列的市场与其他品牌笔记本是相当不同的，变相来说，Thinkpad系列产品卖得是一个产品价值。就好比买车一样，宝马奔驰在国外要远远比国内便宜，那为什么还有那么多人买它们呢?就好比这次北京车展，有辆车以2500万的天价被拍卖成功，可以说这辆车的价格与价值是永远偏离的。所以无论在IT行业也好，其他行业也好，品牌价值现在体现了是越来越明显了。

　　记者：笔记本价格越来越低，对于定位高端的Thinkpad系列来说是否会造成一定的影响?

　　杨总：其实相对而言，Thinkpad目前的产品线已经覆盖了比较长了，目前Thinkpad中分有R、X、T三个定位不同的型号，目的就是为了针对不同消费能力的用户群体。低端的用户群有低端的R型号产品是应对，而高端的用户群则有X及T两个型号的产品是应对。而有些品牌所推出的2999这样的笔记本电脑，我觉得这些笔记本的针对用户群体与Thinkpad系列还是有着很大的不同的，这些用户可能对于产品各方面性能要求并不是很高，因为我们也知道，成本与机器的价格是有着很大关系的，并且我认为2999元笔记本的卖点与Thinkpad也是不同的，它更多的突出的是价格优势，而Thinkpad更突出机器稳定，高技术含量等卖点。

　　记者：目前Thinkpad系列在第一季度的销售情况怎么样?

　　杨总：就目前来看，第一季度Thinkpad的销售量还是相当不错的，总体增长也保持在正常水平。今年Thinkpad全年销售量增长在300%左右，就目前的情况来看，完成应该是没有很大的问题。因为联想目前在加紧奥运推广，今年应该会有大的促销活动，相信在销售量上会有很大的突破。

　　记者：就如你所说的今年是奥运年，那你觉得对于销量上会起到很大帮助吗?

　　杨总：奥运会对于我们的销售量来说，会有一定的影响!因为虽然现在Think系列是属于联想旗下，但是就Think而言其本身还是定位在全球的一个品牌，全球性的一个产品。通过奥运这样一个全球性的活动，会把这个品牌推向全球，推想全世界!奥运年对我们入主许多大型企业是非常有帮助的。

　　记者：目前IBM的渠道架构是怎么样的?今年IBM的渠道政策对比去年有什么变化?

　　杨总：目前IBM渠道架构还是由全国总代理+核心经销商+CFT(小经销商)组成的!今年IBM政策就是加大渠道方面的投入，在产品方面IBM今年会把产品与用户分的更为明细，而在渠道上IBM则会推出更多的对于渠道商的一些奖励的计划，使整个市场更好的推进。因为现在四月份是IBM财年的开始，所以相信将来陆陆续续会推出许多政策。

　　记者：对于联想与IBM渠道整合，作为IBM核心代理你是怎么看待的?

　　杨总：我认为代理联想的产品对于我们IBM渠道来说是一种有利的互补。因为本身Think系列产品就处于市场的最高端，而联想的产品相比Think系列就要低一级，对我们来说正好将定位搓开。代理联想产品对我们来说是产品互补，也是用户群的互补。

　　记者：如何更有效的控制好渠道的成本与利润收益?

　　杨总：要说作渠道利润来自于哪里?我觉得在于几方面，一方面是你要学会控制你的成本，相信大家拿到的产品价格都是一样的，但是关键就是看你怎么样去更好的控制成本，你的成本控制的越少，相对而言对于你来说利润空间就变得越大。其中包括物流成本，具体体现在怎么去合理安排你的运输等等;另一方面就是资金运作，对于每个企业来说资金也是一个很重要的环节，最后就是合理安排库存，对于我们渠道而言最主要的就是这三方面。

　　记者：对比官方服务点，你们在服务上优势具体体现在哪里?

　　杨总：对我们而言，厂家提供的服务相对是有一定的局限性。官方服务点仅仅只包括了一个硬件的维修、维护，它不包括一些应用软件的维护，而我们能提供给客户就是响应时间快，并且能够立即派出工程师帮客户排除故障!对于硬件故障我们能够协助客户保修，因为有些客户对于一些保修的流程不是太熟悉，我们会尽力配合这方面的工作，能够把客户的问题去尽快作一个解决，这是我们服务优势的一个重要方面。另外，我前面也提到了我们拥有有专业资质的工程师，能更好的服务一些特定的客户群体时，这一类客户对技术的要求非常高。对于我们来说，我们所做的角色就是把不同的用户进行一种整合，帮助客户解决在实际操作中遇到的问题。

　　记者：对于公司经营方面，有哪些心得?

　　杨总：从渠道来看，合联之所以发展的那么迅速，第一方面就是在于我们对市场的把握，获得信息要及时，不能光看上海一个市场，而是要放眼整个华东甚至全国市场，对我来说是作决策判断的一个相当重要的基础;而第二个方面就是细化管理，对于如今的IT渠道而言利润是相当薄的，如果不能做到很好的细化管理的话，对于我们来说可能会造成无谓的浪费;第三方面就是要有对市场的嗅觉，对于我们来说我们只可能作厂家的几个产品，怎么样选择产品对我们渠道商而言就是一种严厉的考验;第四方面就是我们平时说的最多的商家的诚信度，要以客为尊、客户至上，对于需求要即时的响应，很多的服务指标都是相当重要的，包括物流配送方面也是。从用户来看，我们要做得是“专”，我们要比用户更专业、更职业。在很多情况下，我们希望能够帮助客户一起走，共同去努力，共同去前进，让客户有更多的选择。我们希望不光是达到客户的需求，更想让客户得到惊喜。